自去年4月份以来，钢铁行业呈现大起大落剧烈波动的态势，但华菱衡阳钢管（集团）有限公司却是龙头奋起，营销工作气势恢弘。今年1-10月份，衡钢钢管销量同比提高40%；销售收入同比提高44%；出口钢管、创汇总额同比分别提高了77%、86%；出口比为34%，位居全国同行业前列。

　　“营销是企业的龙头。”为了舞好这个龙头，近年来，衡钢紧紧围绕“对外适应市场、对内适应生产、计划服从效益”的方针，坚持“两个市场、两大资源”同时抓，努力开拓国内国际两个市场。

　　国内销售公司在坚持“专用管以直销为主、普通管以经销为主”的前提下，创新推出了信息营销和技术营销两大工作模式。公司一方面沟通了与同行业信息交流的渠道，先后与鞍钢、宝钢等大型钢铁企业建立了互通情报、协调价格机制；另一方面经常与经销商进行价格信息交流，在重点直销市场和各区域市场建立信息采集点，及时地了解当期市场行情，做好重点品种、重点用户、重点行业的分析和预测，确保有的放矢地进行产品开发和销售。同时，公司还充分利用资源优势和价格杠杆的调控作用平衡品种结构，针对不同的销售区域、不同的机组产品、不同的品种规格采取了不同的定价方式，首次出台、运用了区域运补政策，使产品资源流向趋于合理，产能匹配合理。

　　2005年，衡钢产能大幅扩张，针对当期和今后相当一段时期可能逐渐走低的市场形势，为保证销售有更大的作为，衡钢决策层强调销售工作必须实现三个转变，一是由重点销售小口径钢管向销售大口径钢管转变；二是由集中精力抓低钢级、低效益钢管销售向高钢级和精品效益型钢管销售转变；三是由市场资源宽松型向市场资源紧缩型销售转变。同时还强调要进一步强化、优化个性服务。由主管营销工作的公司领导殷世清带队，销售公司领导组织销售人员坚持走访客户，全年几乎每天都有1-2位领导奔波在销售一线，及时掌握客户需求、反馈意见的第一手资料；针对专用管技术含量高、需求个性化强的特点，以参与产品开发全过程为主要方式，培养一批懂专业技术的“内行”营销人员，为客户提供技术指导。